Négocier le prix d’un bien ne s’invente pas. Il y a toujours des personnes plus douées que d’autres pour convaincre et rallier tout le monde à leur cause. Cependant, maîtriser un procédé clair et fiable de négociation vous donnera toutes les chances de faire entendre vos arguments et arriver à vos fins.
Les négociations sont toujours faites face à face. L’agent immobilier peut être un allié et vous aider à négocier le prix. Il a tout intérêt que la vente se fasse.
Voici quelques règles simples et efficaces dans l’art de la négociation en matière d’immobilier.
1. Prendre le temps pour préparer ses arguments
Une des règles de la négociation est de bien étudier la cible et de prendre le temps pour préparer ses arguments. Récupérez un maximum de données sur le bien et sur le propriétaire. L’agent immobilier qui est l’intermédiaire dans cette transaction devrait vous fournir toutes les informations demandées.
Réfléchissez ensuite au bon d’angle d’attaque. Négocier n’est pas qu’une histoire de prix.
Les vendeurs mettent souvent de l’affect dans leur ancien logement surtout s’ils se sont investis dans la construction, la modernisation et la décoration. Ils préfèreront vendre à quelqu’un qui leur est sympathique, ou encore qui leur donnera l’impression d’apprécier le travail qu’ils ont accompli et qui respectera sans doute une certaine continuité dans le réaménagement du bien.
Essayez de faire connaissance et de vous rendre sympathique du voisinage. Les vendeurs attachent en général de l’importance à trouver quelqu’un qui s’accordera autant que possible à leurs voisins. Cela peut être un élément déterminant.
Être compréhensif et arrangeant peut finir par convaincre un vendeur qui hésite ou n’accepte pas votre 1ère offre. Il peut demander par exemple un délai plus long pour la vente ou de garder les clés quelques jours après la signature définitive pour déménager plus confortablement.
C’est d’ailleurs ce qui m’est arrivé à Lille lors de l’achat de la maison d’un couple de personnes âgées. Ils vendaient et achetaient une nouvelle maison le même jour et craignaient de ne pas réussir à tout faire en une journée. Je leur ai accordé un délai de 3 jours supplémentaires après la vente et ils étaient très reconnaissants.
2. Savoir si le bien est négociable
Il faut mener sa petite enquête pour savoir si le bien est négociable:
– regarder la date de publication: en vente depuis plusieurs mois
– vérifier son prix au mètre carré : surestimé par rapport au quartier
– faire une estimation gratuite sur un des sites: cotation-immobiliere.fr, meilleursagent.com, bien-estimer-safti.fr seloger.com …
Il existe aussi le site castorus.com qui vous donne des informations très utiles sur l’historique d’une annonce: la date de publication, l’évolution du prix et d’éventuelles modifications du contenu.
Après ces quelques pistes de départ pour savoir s’il y a une possible marge de négociation, attaquons-nous aux potentiels défauts du bien.
3. Faire le point sur les défauts de l’appartement
Le prix affiché est composé de plusieurs indicateurs : la situation géographique y figure en première place mais on doit prendre en compte bien d’autres, notamment:
– s’il est situé au rez-de-chaussée, donc peu lumineux
– s’il est situé en étage élevé sans ascenseur
– s’il nécessite des travaux (mise aux normes de l’électricité, nouvelle cuisine, réfection du toit…); le mieux c’est de venir avec un entrepreneur pour chiffrer le coût
– si la copropriété est compliquée à gérer
– si les parties communes vont bénéficier d’importants travaux votés en assemblée générale
– s’il est bruyant, donnant sur un axe routier ou chemin ferré
– si les diagnostics de performance énergétique montrent une mauvaise isolation
– exposition sud/nord
Chacun de ces éléments a son importance dans le procédé de la négociation.
Un appartement lumineux aura toujours un prix plus élevé qu’un appartement au rez-de-chaussée. Une maison qui nécessite des travaux est moins chère qu’une maison habitable en l’état. A vous de repérer les points faibles du bien pour construire votre argumentaire.
4. Poser des questions pour connaître l’état d’esprit des propriétaires
Les questions que vous allez poser sur les propriétaires vont vous donner des indications sur leur état d’esprit et l’urgence ou non de la vente. Vous pouvez discuter directement avec eux. En général, les gens aiment raconter leur vie et l’histoire de leur maison. L’agent immobilier sera aussi très content de pouvoir répondre à toutes vos questions, notamment :
– quand le bien a été acheté
Si les vendeurs le détiennent depuis plus de 15 ou 20 ans, il y a de fortes chances pour que leur crédit soit déjà remboursé, ils ont peut-être plus de marge de manoeuvre pour accepter une baisse du prix.
– pourquoi ils vendent
Ils n’auront pas la même attitude s’ils sont retraités ou en instance de divorce, s’ils sont en mobilité professionnelle ou avec un crédit relais, telle une épée de Damoclès au dessus de leur tête.
Les successions peuvent aussi apporter de belles affaires car les héritiers doivent payer leurs droits de succession et sont souvent plus enclins à accepter un prix de vente plus bas.
5. Mettre en valeur la solidité financière de votre dossier
Dans toute négociation, la solidité de votre dossier est primordiale.
N’hésitez pas à mettre en avant tous les éléments qui peuvent jouer en votre faveur.
– avoir un apport important
– avoir un accord de principe de sa banque
– accepter l’absence de condition suspensive d’obtention de prêt
Ce sont autant d’arguments qui vous permettront de faire une offre plus ou moins agressive. Dans certains cas extrêmes où vous pouvez financez l’achat en cash, la 1ère offre peut être de -20%, -30% du prix. Il n’y a pas de règle dans ce domaine.
Plus il y a d’arguments en votre faveur, plus vous pouvez vous permettre de faire une offre bien en dessous du prix affiché. Si elle est refusée, demandez toujours une contre-offre.
6. Arriver au prix souhaité
Une fois que vous avez déterminé s’il y a une marge de négociation possible et si celle-ci est importante en fonction des arguments à faire valoir, faites une offre en dessous du prix auquel vous voulez acheter. Laissez une marge de progression au vendeur afin que tout le monde tire son épingle du jeu.
Cela vous oblige au préalable à avoir fait les calculs de rentabilité: quel est le prix auquel vous aurez la rentabilité souhaitée?
Quels sont les frais de notaire, la commission de l’agence, le coût d’éventuels travaux, la taxe foncière et les charges de la copropriété ?
La réponse de toutes ces questions vous donnera une idée assez précise sur l’intérêt du bien en question.
La négociation est une étape à la fois délicate et cruciale pour la réussite de votre projet. Préparez-vous comme si vous passiez un examen important.
Quelle est votre expérience en terme de négociation de biens immobiliers ? Si vous avez deux conseils à partager, que diriez-vous ?
Si vous avez aimé ou avez des questions sur cet article, n’hésitez pas à me laisser un commentaire.
A votre succès et épanouissement !
Détélina
Merci pour ces précieux conseils. Utilises-ty des techniques particulières pendant la négociation pour présenter ton offre? Adoptes-tu une posture ou un discours particulier?
Violaine
Merci Violaine! Je présente d’abord les atouts de mon dossier, les points faibles de leur bien et enfin pourquoi ils auront tout intérêt à accepter mon offre! Mon attitude est une confiance absolue et un discours arrangeant et empathique. Je me suis aperçue que si on est financièrement solide, on a l’embarras de choix en tant qu’acheteur.
Bonjour,
merci pour cet article très intéressant. En revanche, je suis assez surprise que cela soit possible avec un agent immobilier. A chaque fois que nous sommes passés par une agence immobilière, l’agent faisait tout pour que 1) nous ne puissions pas voir le propriétaire, 2) si nous le rencontrions, que la conversation soit la plus sommaire possible. Ensuite, à chaque fois que nous avons fait une proposition de prix , ils n’ont pas même pas cherché à connaître nos arguments ! J’avoue que nos expériences avec cette profession ne sont pas très heureuses et ton article nous aidera à nous passer d’eux 😉
Bonjour Anne-Christine,
Merci pour ton commentaire. Vous êtes tombés sur un cas extrême, il y a bien sûr des personnes qui s’improvisent agents immobiliers et n’ont rien compris au monde des affaires. Vous êtes en droit d’exiger de parler aux propriétaires, sans vous, il n’y a pas de vente. Or, dans cette affaire, vous avez le pouvoir, utilisez-le! Les agences ne sont que des intermédiaires. Une fois qu’une visite est organisée via l’intermédiaire d’une agence, on leur doit la commission. Ils n’ont aucune peur à avoir. Les bons agents font tout pour que les rapports soient huilées, que l’acheteur ait toute l’information nécessaire, que le vendeur accepte l’offre (1ère, 2ème, 3ème) et que les délais soient acceptables. La prochaine fois, si vous rencontrez des agents qui s’octroient plus de pouvoir que nécessaire, passez votre chemin. Des biens intéressants à acheter, il y en a en abondance 🙂 Excellente journée.
Trés bon article , Merci pour ces précieux conseils , j’ai utiliser pour négocier le prix d’un Villa a Vendre Marrakech et cette conseil ça marche bien. Merci =)
Bonjour Steel, Merci beaucoup ! Je suis très contente que cet article vous a aidé. J’espère que dans cette négociation, vous obtiendrez votre meilleur prix 🙂
Bonjour,
Merci pour vos conseils! Notamment en matière de forte demande locative. Des villes étudiantes offrent un bon potentiel. Cependant, bien se renseigner avant d’investir dans un bien car par exemple une ville comme Rennes, qui a un vieux centre-ville magnifique, mais derrière les façades, le patrimoine est laissé à l’abandon. C’est pourquoi, pour Rennes, mieux vaut investir dans le neuf car peu de risque de travaux de copropriété onéreux.
Bonjour,
Merci beaucoup pour vos très bons conseils partagés en toute simplicité. Je saurai à l’avenir les mettre en pratique et mieux appréhender la négociation et les agents immo qui sont parfois inabordables.
J’aurai grand plaisir à vous suivre car je trouve vos conseils éclairés et vos explications claires ce qui n’est pas toujours le cas sur les sites de Mindset Investisseurs Immo.
Cordialement.
Merci beaucoup Nathalie pour votre gentil commentaire ! J’espère sincèrement que mes conseils vous aideront à avancer ! Cordialement.